■2009年02月25日の「今日のことば」■

「今日のことば」

「これだ！というデータは最初に持ってきた方がいいのか、
　それとも最後のほうに持ってきた方がいいのか？」
実は、心理実験からは、次のような原則が導かれている。

■相手の興味・感心が薄い場合、
　データを先にだしなさい。
■逆に、興味を持ってくれている場合には、
　最後の最後にそのデータを示しなさい。

これは、スポンバーグという心理学者によって証されたことだ。
スポンバーグによると、相手が気乗りしない場合、
初めに目の覚めるようなデータを示して
興味をこちらに引きつけることが大切だという。
もしこれで動かなければ、最後に持っていっても、
しょせん無駄であるからである。

逆に、こちらの話に乗り気な場合には、なるべく関連する
他のデータで証拠固めをしながら、最後の最後で、
強烈なデータを見せる方がインパクトは強くなるというのだ。

		出典元	「心理戦」で絶対に負けない本（実践編）
		おすすめ度	※おすすめ度について
		著者名	伊東 明 　 内藤 誼人