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「今日のことば」

「これだ！というデータは最初に持ってきた方がいいのか、　それとも最後のほうに持ってきた方がいいのか？」実は、心理実験からは、次のような原則が導かれている。 ■相手の興味・感心が薄い場合、　データを先にだしなさい。 ■逆に、興味を持ってくれている場合には、　最後の最後にそのデータを示しなさい。これは、スポンバーグという心理学者によって証されたことだ。スポンバーグによると、相手が気乗りしない場合、初めに目の覚めるようなデータを示して興味をこちらに引きつけることが大切だという。もしこれで動かなければ、最後に持っていっても、しょせん無駄であるからである。逆に、こちらの話に乗り気な場合には、なるべく関連する他のデータで証拠固めをしながら、最後の最後で、強烈なデータを見せる方がインパクトは強くなるというのだ。

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