■2018年02月16日の「今日のことば」■

「今日のことば」

同じ話を繰り返させ、相手の戦意を失わせる。

こちらが一しゃべったら相手が十返してくる、
そんな口達者な相手だと、交渉は相当苦戦します。
圧倒的な言葉の量の差で、形勢は不利になってしまいます。
このような場合、なんとかして
考える時間をつくり出すのがよい作戦です。
自分が言葉を発するまでに時間がかかるのであれば、
その時間を捻出しましょう。（略）

たとえば次のように言ってみましょう。
「申し訳ありません。私は理解力がないものですから、
　どうしても全体像が見えません。
　あなたの主張を正確に理解したいので、もう一度
　はじめからゆっくり説明してもらえませんか？」
これは交渉です。
こちらが内容を理解し、同意しなければまとまりません。
相手は、最初から説明するしかなくなるでしょう。

この方法は、相手の気勢を削ぐ効果もあります。
最初に説明するときは、相手は
「説得するぞ！」と気合いを入れて臨むので勢いがあります。
しかし、同じことを２回説明する段になると、
どうしても戦意がにぶってきます。
その間にこちらで作戦を考えて、相手の気力が
削がれたところでばん回すればよいのです。
必ずしも相手のペースに合わせる必要はありません。

		出典元	弁護士が教える気弱なあなたの交渉術
		おすすめ度	※おすすめ度について
		著者名	谷原 誠