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「今日のことば」

同じ話を繰り返させ、相手の戦意を失わせる。 こちらが一しゃべったら相手が十返してくる、そんな口達者な相手だと、交渉は相当苦戦します。圧倒的な言葉の量の差で、形勢は不利になってしまいます。このような場合、なんとかして考える時間をつくり出すのがよい作戦です。自分が言葉を発するまでに時間がかかるのであれば、その時間を捻出しましょう。（略）たとえば次のように言ってみましょう。「申し訳ありません。私は理解力がないものですから、　どうしても全体像が見えません。　あなたの主張を正確に理解したいので、もう一度　はじめからゆっくり説明してもらえませんか？」これは交渉です。こちらが内容を理解し、同意しなければまとまりません。相手は、最初から説明するしかなくなるでしょう。この方法は、相手の気勢を削ぐ効果もあります。最初に説明するときは、相手は「説得するぞ！」と気合いを入れて臨むので勢いがあります。しかし、同じことを２回説明する段になると、どうしても戦意がにぶってきます。その間にこちらで作戦を考えて、相手の気力が削がれたところでばん回すればよいのです。必ずしも相手のペースに合わせる必要はありません。

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