■2022年10月09日の「今日のことば」■

「今日のことば」

意を決して、面会できたとしても、
アプローチは決まって、
「何か仕事はないですか？」
今でこそわかりますが、そう言われて
お客さまも困ったと思います。
そして、最後には、
「何かさせてください。
　一生懸命やりますので」
と、お願いに変わります。

利益など考えず、価格もお客さまに
合わせて仕事をとってきます。
こんな営業をやっていたので、つくづく
私は営業に向かないなと思っていました（略）

そこで質問営業の研修で習ったことを
素直に実行してみました。
「現状はどうですか？」
「こんなことがあれば助かるなんてないですか？」
と質問し、共感することを心がけました。
するとお客さまの反応が違うのです。

意外にもお客さまのほうが
どんどん話してくれるようになりました。
そして、いろいろな悩みを共有できるようになり
気がつけば契約に至るのです。
（東陽精工株式会社　代表取締役　笠野晃一氏）

		出典元	「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
		おすすめ度	※おすすめ度について
		著者名	青木 毅

まゆの感想

「お願い」営業から、「聞く」営業へ、
ということで、質問営業の導入事例に
書かれていた話でした。

大阪の町工場の２代目笠野さんは、
必死の思いで営業をしていたそうですが、
なかなか契約がとれず、悩んでいたそうです。
しかし、質問営業を素直に実施したことで、
新規契約件数が１０倍以上に伸びとか。
すごいですね～

この本で、著者の青木さんは、
「人は思った通りにしか動かない」
「営業（仕事）とはお役立ちである」
という理念のもと、質問営業をすすめています。
本当に「人は思った通りにしか動かない」
そう実感するこの頃です。

この本を読んでから、ひそかに、
自分なりの質問営業を試したり、
お客さまの疑問や問題をしっかり聞くことを、
心がけています。
質問して、耳を傾けていると、
今までと違った状況が見えてくるな、
と、これまた実感してします。
何かをつかむまで、やってみます。