■2022年12月16日の「今日のことば」■

「今日のことば」

断ることによって信用される。
こういうケースが実に多い。
断るといっても闇雲に断るのではない。
正確に述べると、次の３点を見極めることだ。

１．お客さんが自分の商品を必要であり、
　　買いたいと思っていること
２．お客さんにこの商品を買う予算があること
３．この取引をすることで、売り手及び
　　買い手にメリットが生じること

この３点について見極め、
取引する価値がないと判断した場合は、
丁寧にお断りする。

なぜなら、自分の商品を必要としない、
ほしくないというお客さんに営業するのは、
お互いに時間のムダだから切り捨てる。

さらにお客さんに買う予算がなければ、
これもまた時間のムダ。双方に、
メリットが生じない取引は
絶対に長続きしない。

つまりお客さんがこの商品をほしいと
意思表示し、ほしい理由が明確でない限り
商談を続けてはいけない。
実に高飛車な営業スタイルだが、
逆にそれが信用につながるのだ。

今まで「お客さまは神さまです」と
教えられ信じてきた人にとっては、
「なんとまぁ…」という話。だが、
これがトップ営業マンの真実なのだ。

		出典元	凡人の逆襲
		おすすめ度	※おすすめ度について
		著者名	神田 昌典 平 秀信

まゆの感想

どうなるかわからない商談をだらだら、
続けるより、相手の要求に応じられるか、
互いにメリットはあるかを考慮し、
断るときにはきちんと断ることは
必要だと私も思います。
無理を押し付けてくる方もいるし、
こちらの手持ちの情報だけを得ようと
してくる方もいますからね。

さらに、この本では、
こんなことも言っています。

「多くの営業マンは、お客さんに
　気にいられることが信頼されることだ
　と思い込んでいる。
　これは大きな間違い。

　気に入られるために、営業マンが
　なにをしているかというと、お客さんの
　要求に自分を合わせようとしている。
　好印象を与えるために、身を乗り出し、
　愛想笑いしながら話す。
　子どもでもいれば、
　「頭のよさそうなお子さんですね」と
　心にも無いことをいう。そして、
　「プランだけもやらせてもらえませんか？
　　無料ですから」とお願いしている。

　実は、お願い営業の成約率は極めて低い。
　成約できたとしても成約するまでに
　時間がかかる。値引きを要求されるので
　利益はでない。
　さらに、奴隷のようにこき使われる。
　要求を満たすことができなければ、
　くそみそに罵倒される。
　言いなりになると、信頼を得るどころか、
　逆に軽蔑されてしまうのだ」

ここまでではないにしても、
気に入ってもらいたい、信頼されたいと
思うあまり無理すると、後々いろいろことに
響いてくるし相手に振り回されがちです。
「断るときには断る」勇気をだして、
実行あるのみ、ですね
もちろん、上手にね。（苦笑）
これがなかなかむずかしいんですけど、ね。