■今日の「おすすめ本」■

2023年2月3日

　

タイトル

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業

著者

青木 毅

出版社

ダイヤモンド社 (2014/9/12)

おすすめ度

※おすすめ度について

≪本からの紹介文≫

商品説明はいらない! 成績をあげるには、
3つの質問を使って、聞く順番を正すだけ!!

「いける! 」と思った瞬間、営業マンが
やってしまうこと――「説明」。
多くの営業マンは、お客様が「ほしい! 」と思わないうちに、
説明をしてしまうから、失敗するのです。
では、どうすればよいのか?

あくまでも、営業マンが「売る」ではなく、
お客様が「買う」です。
そのために、必要なことは、お客様の欲求。
欲求を高めるために質問し、お客様の口から
買う理由を言ってもらいます。

そのために、必要な3つの質問「たとえば?」
「なぜ?」「ということは?」を
会話に取り入れるだけで、お客様は買いたい
意思表示を示すのです!

営業マンにおいて、課題は人それぞれです。
「アプローチ」
「アポイント」
「プレゼンテーション」
「クロージング」
「フォローアップ」
の5つのステージにおいて、
「質問」がどう効果的であるかを
ロールプレイングを中心に解説。
トヨタ、大阪ガス、生協などの5社の営業マンの
事例を合わせて読めば、
より客観的にポイントがつかめます。

そして、「振り返り」を実行すれば、新人はもちろん、
知識や経験がない人でも、
3か月でトップセールスマンになれます!

営業とは苦しく、つらく、大変なもの。
それは断られることが前提だからです。
だから、質問です。大事なのは商品説明に頼らないこと。
お客様のために何ができるか、です。
もっとも嫌われる職種「営業」ですが、
本書によって、考え方や視界が180度変わります!