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「今日のことば」

「いいことずくめの情報」だから説得力が完璧かといえば、そうでもないのだ。「玉に瑕（きず）」という通り、１００％完璧というより、玉には、少しくらいダメな情報、マイナス情報を紛れ込ませておいた方がいいのである。「そんなことだと思っていたよ」と、一挙にハードルが低くなる。つまり身近に感じられるというわけだ。（略）プラスの情報ばかりのオンパレードより、マイナス情報を効果的に入れた方が説得力が増すのである。いいことばかり伝えるのではなく、こんなコストやデメリットもあるんですよ、ときちんと説明しておいた方がかえって信用されるのだ。（略）プラスの情報ばかりの中、ほんの少しマイナス情報を入れたり、マイナス情報ばかりの中に少しプラス情報を入れると、それぞれのプラス情報、マイナス情報が逆にとっても目立つのである。光は闇が深ければ深いほど、明るく見えるのと同じである。これを「コントラスト効果」という。

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