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 「今日のことば」
断ることによって信用される。
こういうケースが実に多い。
断るといっても闇雲に断るのではない。
正確に述べると、次の３点を見極めることだ。
１．お客さんが自分の商品を必要であり、
買いたいと思っていること
２．お客さんにこの商品を買う予算があること
３．この取引をすることで、売り手及び
買い手にメリットが生じること
この３点について見極め、
取引する価値がないと判断した場合は、
丁寧にお断りする。
なぜなら、自分の商品を必要としない、
ほしくないというお客さんに営業するのは、
お互いに時間のムダだから切り捨てる。
さらにお客さんに買う予算がなければ、
これもまた時間のムダ。双方に、
メリットが生じない取引は
絶対に長続きしない。
つまりお客さんがこの商品をほしいと
意思表示し、ほしい理由が明確でない限り
商談を続けてはいけない。
実に高飛車な営業スタイルだが、
逆にそれが信用につながるのだ。
今まで「お客さまは神さまです」と
教えられ信じてきた人にとっては、
「なんとまぁ…」という話。だが、
これがトップ営業マンの真実なのだ。
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