■2019年07月12日の「今日のことば」■

「今日のことば」

ダメ社員を７年間も過ごしてから、やっと目が覚めました。
「いくら自分が頑張ったとしても、相手が迷惑がる行為を
　しているかぎり結果は出ない。
　逆に相手が求めていることをすれば自然に結果は出る」
という本質に気がついたのです。

その結果、ダメ営業マンから抜け出し、
４年連続トップ営業マンになることができました。
もしこの本質に気づかなければ、きっと今でも
ダメ営業マンのままだったでしょう。

営業の商談をはじめ、仕事での打合せ、商談、会議、プレゼン
…あなたがもし、これらの場面でうまくいってないのなら、
もしかしたら、それは相手が求めていないことを、
必死でやっているからもしれません。

「目の前の相手を何を求めているか？」
という本質に気がついた瞬間、人を動かせるようになり
一気に世界が変わるのです。

		出典元	7年間ダメだった私が4年連続NO,1営業に変わった 「人を動かす」話し方
		おすすめ度	※おすすめ度について
		著者名	菊原 智明

まゆの感想

菊原さんは、営業の仕方について、

「会社で教わったやり方は、ウソばかりだった。
　いかにも営業マン、という話し方には警戒心を抱かれる」

と言っています。
そして、以下の５つのことに気がついたそうです。

１．アイスブレイクで共感を得ている
２．相手が聞いてこないことを必要以上に言わない
３．結果を出している人はマニュアルトークなどしていない
４．人はメリットではなく、デメリットの方を聞いてくれる
５．良い結果を導くための質問をしている

アイスブレイクとは、例えば、住宅展示場などで、
「こういった展示状に来ると、私みたいな営業マンが１対１でつくので
　ゆっくり見学できなかったんじゃないですか？
　私はできるかぎりそういったプレッシャーをかけないように
　しますので、ゆっくり見学されてくださいね」
など、緊張しているお客様をリラックスさせるひと言だそうです。
ちょっとホッさせたり、安心させたりするひと言ですね。

リラックスさせてから、お客様が聞きたいと思っていることを
しっかりと聞きそれに答える、また、それにそった質問もする、
また、メリットばかりでなく、デメリットもしっかり伝えると、
信頼感も得られるようです。

まず先に伝えるようにと言われている商品説明などは、
お客様が聞きたいことでしたら伝える、というスタンスの方が、
いいようですね～