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ことば探し
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■2019年07月12日の「今日のことば」■
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「今日のことば」

ダメ社員を7年間も過ごしてから、やっと目が覚めました。
「いくら自分が頑張ったとしても、相手が迷惑がる行為を
 しているかぎり結果は出ない。
 逆に相手が求めていることをすれば自然に結果は出る」
という本質に気がついたのです。


その結果、ダメ営業マンから抜け出し、
4年連続トップ営業マンになることができました。
もしこの本質に気づかなければ、きっと今でも
ダメ営業マンのままだったでしょう。

営業の商談をはじめ、仕事での打合せ、商談、会議、プレゼン
…あなたがもし、これらの場面でうまくいってないのなら、
もしかしたら、それは相手が求めていないことを、
必死でやっているからもしれません。

「目の前の相手を何を求めているか?」
という本質に気がついた瞬間、人を動かせるようになり
一気に世界が変わるのです。


出典元 7年間ダメだった私が4年連続NO,1営業に変わった 「人を動かす」話し方
おすすめ度 ★★★★☆ ※おすすめ度について
著者名 菊原 智明

まゆの感想
菊原さんは、営業の仕方について、

「会社で教わったやり方は、ウソばかりだった。
 いかにも営業マン、という話し方には警戒心を抱かれる」

と言っています。
そして、以下の5つのことに気がついたそうです。

1.アイスブレイクで共感を得ている
2.相手が聞いてこないことを必要以上に言わない
3.結果を出している人はマニュアルトークなどしていない
4.人はメリットではなく、デメリットの方を聞いてくれる
5.良い結果を導くための質問をしている

アイスブレイクとは、例えば、住宅展示場などで、
「こういった展示状に来ると、私みたいな営業マンが1対1でつくので
 ゆっくり見学できなかったんじゃないですか?
 私はできるかぎりそういったプレッシャーをかけないように
 しますので、ゆっくり見学されてくださいね」
など、緊張しているお客様をリラックスさせるひと言だそうです。
ちょっとホッさせたり、安心させたりするひと言ですね。

リラックスさせてから、お客様が聞きたいと思っていることを
しっかりと聞きそれに答える、また、それにそった質問もする、
また、メリットばかりでなく、デメリットもしっかり伝えると、
信頼感も得られるようです。

まず先に伝えるようにと言われている商品説明などは、
お客様が聞きたいことでしたら伝える、というスタンスの方が、
いいようですね〜

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