■2013年05月16日の「今日のことば」■

「今日のことば」

人を説得する前に、相手にとっての
メリット、デメリットを書き出してみてください。
メリットが一つも出てこなければ、
そもそも説得できるわけがありません。
スキーム（枠組み）を作り直す必要があります。

デメリットとは、相手の不安材料と言っていいでしょう。
一覧表に、デメリットの解消策や、デメリットを
メリットに変える提案を書き加え、
不安を取り除くこともポイントです。

相手もトクする枠組みがしっかりしていて、
このことを相手も理解してくれたところで、
はじめて相手の共感を獲得することができます。

		出典元	話は最初のひと言で決めなさい
		おすすめ度	※おすすめ度について
		著者名	吉田 たかよし

まゆの感想

たとえば、取材拒否をする企業に、かつて著者は、
こんな表をつくり、取材ＯＫの返事をもらったそうです。

《取材によるメリット》
◎全国放送されることにより、会社の知名度とステータスが向上する
◎取材を受けることにより、風通しのよい社風をアピールできる
◎業界の実情や企業方針を番組で知ることにより
　従業員のモチベーションの向上につながる
◎メディアのスタッフと交流を持つことにより、
　企業トップの視野も広がる

《取材によるデメリットとその対応策》
◎取材スタッフを案内するため、従業員をはりつけなければならない
　→取材は半日ですべて終了させます
◎新製品についての企業秘密が外部にもれる危険がある
　→許可なく撮影しません
　守秘義務を厳守します。
◎会社に対して批判的な内容も放送される
　→公平、中立な報道に徹しており、根拠のない中傷は
　一切いたしません

誰かに、何かを依頼したり、説得するとき、
このように、メリット、デメリットを書き出してみると、
整理がつき、意外なことがわかったり、
相手も、これをやって自分のメリットがあるとわかれば、
考え直してくれるきっかけにもなります。
また、仮に断られても、どこが、相手がいやがり、
気にしているのかなどもわかり、次の対策も打ちやすくなります。

無理に説き伏せたり、説得するより、
メリット、デメリット表をつくり、じっくりと話し合う、
そのほうがいい場合も多いように思います。