■2009年02月25日の「今日のことば」■

「今日のことば」

「これだ！というデータは最初に持ってきた方がいいのか、
　それとも最後のほうに持ってきた方がいいのか？」
実は、心理実験からは、次のような原則が導かれている。

■相手の興味・感心が薄い場合、
　データを先にだしなさい。
■逆に、興味を持ってくれている場合には、
　最後の最後にそのデータを示しなさい。

これは、スポンバーグという心理学者によって証されたことだ。
スポンバーグによると、相手が気乗りしない場合、
初めに目の覚めるようなデータを示して
興味をこちらに引きつけることが大切だという。
もしこれで動かなければ、最後に持っていっても、
しょせん無駄であるからである。

逆に、こちらの話に乗り気な場合には、なるべく関連する
他のデータで証拠固めをしながら、最後の最後で、
強烈なデータを見せる方がインパクトは強くなるというのだ。

		出典元	「心理戦」で絶対に負けない本（実践編）
		おすすめ度	※おすすめ度について
		著者名	伊東 明 　 内藤 誼人

まゆの感想

この本によると、優秀な営業マンなら、
データや結論が先のものと、後のものの２種類の資料をつくり、
お客の反応に見て、データの出し方を変えるといいということだ。
もし、資料をつくる時間がなく、どちらかを選ぶとすれば、
最初に強いデータか結論を突きつける方が、
印象に残りやすいから、いいだそうだ。


この話は、誰かに話を聞いてもらうコツとして、
仕事でも日常生活でも使えると思う。
誰に対しても、いつでも、
自分の話し方を変えず同じように話すのではなく、
相手をみて、また、相手の状況によって、同じ話でも、
話し方を変えることが大切なのだということだと思う。

例えば、時間に追われている人や、早く話を聞きたい人には、
データや結論を先に言ったほうが聞いてもらえるし、
こちらの話をじっくりと聞いてくれそうな人や、
余裕がある人、話を楽しみたい人に対しては、
データや結論が後の方でも最後まで聞いてもらえる。
また、仕事で、データ、結論が先のパターンに慣れている
（特に男性）には、日常生活に置いても、
先に提示する方法の方が聞いてもらえる確立は高くなる。

自分のいつもの話し方のパターンに固執せず、
聞いてもらえる工夫も大切ではないかと思う。